Als we onze klassieke donateurs piramide afstoffen, dan staan major donor fondsenwerving en nalatenschappenwerving bovenaan, vaak op eenzame hoogte van elkaar gescheiden. Want hoe vaak nalaten fondsenwervers en major donor fondsenwervers ook in hetzelfde team werken, er liggen in de praktijk nog enorme kansen door echt samen te werken.
Een paar jaar geleden gaf ik een presentatie aan een groep major donor relatiemanagers. Ik vroeg hen hoe belangrijk ze het vonden om een nalaten propositie mee te nemen in gesprekken met grote gevers. “Enorm belangrijk!” en er werd eenstemmig geknikt. “Mooi, wie van jullie doet dat ook echt?” Toen werd het stil…en konden we het hebben over de barrières die mening relatiemanager ervaart.
En die zijn velerlei:
“Ik vind het lastig, weet niet zo goed hoe het juridisch werkt”
“ De relatie wil ik natuurlijk goed houden en stiekem vind ik dit onderwerp toch een sfeerspons”
“ Ik werk richting een ask en ben bang dat dit een negatieve invloed heeft binnen mijn cultivatie naar een grote ask toe”
Oftewel, hier ligt een schone taak voor fondsenwervers en hoofden fondsenwerving om die integratie toch te realiseren. Want oh boy, liggen juist in deze ‘sweet spot’ tussen major donors en nalatenschappen mooie kansen:
Een gemiddelde nalatenschap aan een goed doel is zo’n 40.000 Euro. Een groot bedrag in vergelijking met een gemiddelde grote gift. Maar een gemiddelde nalatenschap van een major donor loopt al snel in de tonnen en soms zelfs miljoen(en). Je moet niet vergeten, voor major donors zit het meeste geld ook in stenen, maar ook in effecten en beleggingen. En allen zijn de laatste decennia flink in waarde gestegen.
Iedereen kan nalaten maar lang niet iedereen kan groot geven. Aan de andere kant, de groep nalaten-relaties is vaak weer een stuk groter dan de groep major donor-relaties dus zeker een mooie visvijver om te kijken naar potentie om groot te geven bij leven. Win-win. In beide groepen is een sweet spot die enorm kansrijk voor organisaties kan zijn.
Wil je effectief en efficiënt grote impact maken voor je organisatie: hier moet je zijn!
Ga daarom goed kijken naar de overlap van profiel major donor versus profiel nalaten-relatie. Als je dat nog niet hebt gedaan raad ik je aan persona’s te maken van waaruit je overeenkomsten kunt zien in behoeften, idealen en wensen. En van daaruit, bekijk dan welke programma elementen je vanuit synergie kunt samenvoegen of wederzijds versterken.
Hieronder een top 5 van spots waar win-win kansen liggen:
- Events: Het is een open deur maar lang niet iedereen loopt er doorheen. Noem altijd tijdens events waarom we doen wat we doen, en benoem dat dat alleen kan dankzij kleine giften, grote giften en nalatenschappen. Vergeet niet af te sluiten met een uitnodiging om bij welke vraag dan ook contact op te nemen met de betreffende relatiemanager.
- Communicatiemiddelen: Omdat je wil dat beide doelgroepen bekend zijn met de mogelijkheid van zowel groot geven dan wel nalaten aan jouw organisatie, is het handig elkaars proposities te integreren binnen je communicatiemiddelen. Denk aan brochures, website, nieuwsbrieven, etcetera.
- Kennisdeling: Geef elkaar jaarlijks een major donor- dan wel legacy fundraising for dummies workshop. Leg elkaar de basics uit en oefen gesprekken over hoe je dit onderwerp ter sprake kunt brengen.
- Skills afkijken: Stel voor om als nalaten fondsenwerver eens mee te gaan bij bijvoorbeeld alle 60+ major donors, en dat jij major donor collega’s meeneemt naar de meer welvarende nalaten-relaties. Kijk goed van elkaar af hoe je deze gesprekken voert. Leer van elkaars ervaring.
- Integratie-KPI’s: Formuleer ‘integratie-KPI’s’ binnen jaarplannen. Als je geen afspraken met jezelf en/ of met anderen maakt, dan ga je hier ook niet op sturen. Dus formuleer indicatoren en evalueer regelmatig samen aan de hand van bijvoorbeeld een dashboard.
Terugkomend op de genoemde barrières: stel je major donor fondsenwervers gerust dat je als fondsenwerver nooit op de stoel gaat zitten van een financieel adviseur. Dat donors dat ook niet verwachten. Daarnaast, dat nalaten aan een goed doel niet over dood gaat maar juist over het leven zelf. Wat vindt iemand belangrijk, wat zou hij of zij het liefst de wereld uit of in willen helpen? Van daaruit is een nalaten propositie juist een optie die een enorme impact kan maken op het realiseren van filantropische dromen. En vice versa want hoe mooi is het wel niet om bij leven al te kunnen zien wat jouw gift kan betekenen.
Integreren gaat niet vanzelf maar juist tussen nalatenschappenwerving en major donor fundraising zijn de kansen skyhigh. Laten we die benutten: Succes!
Elly Lont
